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[Marketing et communication] Et si on arrêtait de se vendre?

Bretzelmann

Si on m’avait donné un euro à chaque fois que j’ai entendu dire: « moi je ne pourrais pas être indépendant, je ne sais pas me vendre… » ou « j’aimerais bien prospecter une nouvelle clientèle, mais je suis nul(le) en vente… », je serais aussi riche que ma voisine!

C’est vrai qu’être indépendant, c’est savoir enfiler à tour de rôle les casquettes d’exécutant (réaliser la prestation pour laquelle vous êtes payé), de gestionnaire (vous assurer d’être payé) et celle de commercial (trouver des clients qui ont besoin de vos services).

Commercial, le mot est lâché. Le mot qui fait peur, le mot qui évoque en nous tout un tas d’images plus ou moins alléchantes. Pour beaucoup, être vendeur ou commercial, c’est mettre le pied dans la porte, forcer la main à des mamans pour qu’elles achètent des encyclopédies à leurs enfants en jouant sur leur corde sensible ou gruger des gens naïfs pour leur vendre une voiture d’occasion au prix du neuf. Qui voudrait être ce genre de commercial?

Réhabilitons le vendeur

Ce que je vous propose, c’est de commencer par réhabiliter l’image du vendeur en général et de celui que nous pouvons être. Fini le triptyque arnaqueur-manipulateur-menteur. Nous avons tous eu parfois l’impression désagréable de s’être fait avoir à l’issue d’une transaction, soit, c’est terminé, tournons la page. Ce que font les vendeurs n’a rien à voir avec le vendeur que vous voulez être pour vos services.

Pour moi, vendre c’est proposer un service, convaincre et intéresser un client et discuter ensemble du prix de la prestation.

Vous pouvez proposer vos services à un prospect en étant honnête envers lui, en étant juste dans votre offre et votre négociation et en restant authentique. Vous pouvez être commercial pour votre entreprise et respecter votre interlocuteur. Votre mission, c’est de lui proposer un service dont il a besoin et qui va lui permettre de développer sa propre activité ou de l’enrichir. Votre mission, c’est de contribuer au succès de son entreprise tout en respectant vos propres intérêts.

Vous vous dites peut-être que vous n’êtes pas fait/doué pour vendre (et dans ce cas, vous pouvez me donner un euro). C’est vrai que certains indépendants semblent avoir un talent naturel pour la vente et le font avec autant de plaisir et de naturel qu’ils réalisent ensuite leurs prestations. La bonne nouvelle, c’est que c’est une compétence qui s’acquiert et qui se développe! Le plus amusant dans tout ça, c’est que si vous avez du travail, vous avez déjà réussi à convaincre une ou plusieurs personnes de travailler avec vous.

On parie que vous y êtes arrivé naturellement et sans avoir l’impression de vous vendre?

Arrêtons de nous vendre (n’importe comment)

Pendant longtemps, j’ai assimilé ma capacité à vendre mes services à celle d’aller aborder des prospects sur leurs stands dans des salons. Certains le font avec talent, moi moins. Cela m’a posé problème car je pensais que je ne savais pas me vendre et que j’étais beaucoup trop timide pour prospecter sur des salons. Oui, c’est vrai, je suis trop timide pour prospecter sur des salons. Cette méthode-là ne me correspond pas. Le reconnaître m’a permis de franchir un cap: j’ai arrêté d’essayer et j’ai pu me concentrer sur les méthodes qui me convenaient mieux. Pour certains, ce sera la prospection téléphonique, pour d’autres des rendez-vous en tête à tête, pour d’autres une prospection par e-mail. Ce qui est formidable, c’est qu’il n’y a pas de bonne ou de mauvaise méthode. Il y a celles qui vous filent des complexes parce qu’elles ne correspondent pas à votre personnalité et celles que vous pratiquez aussi naturellement que vous parlez à un ami. Alors, avec quel type de prospection êtes-vous le plus à l’aise?

Et si finalement, pour nous indépendants, il ne s’agissait pas de se vendre? Et si le secret de notre développement commercial résidait dans notre communication?

Communiquons!

Si cela ne vous dispense pas d’une prospection active, le moyen le plus simple et le plus naturel de se faire connaître est de communiquer sur ses services. Concrètement, cela passe aussi bien par une carte de visite que l’on donne à son interlocuteur dans une rencontre professionnelle que par l’offre de services que l’on envoie à un prospect. Et surtout, cela passe par une communication en ligne claire, dynamique et authentique. Pour moi, nos activités d’indépendants sont comme des boutiques: pour attirer des prospects, nous devons avoir une vitrine qui donne envie de nous connaître et de travailler avec nous. Et si nous cessions de vouloir nous vendre pour commencer à agencer notre vitrine et à communiquer sur nos services?

La Société Française des Traducteurs organise le 23 mai 2014 à Aix-en-Provence une formation « Donner une vitrine à son activité de traducteur ». Pour vous inscrire: http://www.sft.fr/formation-traduction-donner-une-vitrine-activite2.html#.U1YkXldsNWS

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